TECHNIQUES DE VENTE NIVEAU 2 LES CLES DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE

Objectifs opérationnels d’apprentissage

Connaître son profil de négociateur et l’adapter à celui de son interlocuteur
Se préparer avec méthode
Mener les négociations difficiles au mieux de ses intérêts
Savoir utiliser les techniques de persuasion

Programme détaillé

Mieux se connaître pour mieux négocier

▪ Les différents styles de négociateurs.
▪ Auto-diagnostic de votre profil de négociateur et test d’assertivité.
▪ Améliorer son assertivité pour mieux négocier.
▪ Entraînements pour développer son assertivité.

Négocier avec une approche stratégique

▪ La check-list de préparation à la négociation.
▪ Fixer des objectifs : définir les points négociables et ses marges de manœuvre
▪ Analyser le rapport de force
▪ Déterminer une posture de négociation
▪ Les 5 stratégies de négociation commerciale
▪ Recueillir les informations stratégiques : besoins, enjeux, problématiques d’achat du client.
▪ Préparer une matrice tactique à utiliser/positions de repli

Utiliser les méthodes pour mener une négociation difficile à son avantage

▪ Maîtriser ses émotions et gérer son stress
▪ Réagir aux critiques et aux attaques
▪ Savoir dire non sans agressivité et en expliquant
▪ Ne pas se perdre dans des justifications inutiles
▪ Faire jouer l’effet de halo positif et le principe de soumission à l’autorité.
▪ Influencer : principe d’engagement et de cohérence, « pied dans la porte »,« porte au nez ».